Reducerea este cel mai rapid mod de a umple agenda și cel mai rapid mod de a munci pe gratis. Diferența stă într-un calcul pe care puțini îl fac înainte să posteze „-20% la toate serviciile”.
Calculul care schimbă totul
Să luăm un serviciu de 400 de lei, care te costă 280 de lei cu timp și materiale. Profitul este de 120 de lei.
Cu o reducere de 20%, prețul devine 320 de lei. Costul rămâne 280. Profitul scade la 40 de lei.
Ai redus prețul cu o cincime, dar profitul cu două treimi. Ca să câștigi la fel ca înainte, ai nevoie de trei clienți în loc de unul. Ai timp în agendă pentru de trei ori mai mulți?
De aceea, o reducere trebuie să aibă un scop precis. Iată cinci reguli.
1. Redu doar acolo unde ai ore goale
Sâmbăta se umple singură; nu are rost să o vinzi mai ieftin. Marți dimineața stă goală: acolo, o oră vândută cu reducere este mai bună decât una nevândută.
Leagă reducerea de zile și ore anume, nu de „toată săptămâna”.
2. Pune o dată de expirare
O promoție fără termen devine prețul tău nou. Clienții se obișnuiesc și vor aștepta mereu următoarea ofertă. Două săptămâni sunt suficiente; termenul limită este și motivul pentru care oamenii se programează acum, nu „cândva”.
3. Oferă ceva în plus în loc să tai din preț
Un tratament adăugat la vopsit sau un masaj al mâinilor la manichiură te costă câteva minute și puține materiale, dar clientul îl percepe la prețul întreg. Prețul serviciului de bază rămâne neatins, iar clientul descoperă un serviciu pe care data viitoare îl poate cumpăra.
4. Răsplătește comportamentul pe care îl vrei
Reducerea generală îi răsplătește pe toți la fel, inclusiv pe cei care ar fi venit oricum. Mai eficiente sunt cele legate de o acțiune:
- pentru prima vizită, ca omul să te încerce;
- pentru cine își face următoarea programare pe loc;
- pentru cine aduce un prieten;
- pentru cine revine după o pauză lungă.
5. Măsoară ce a adus promoția
La final, răspunde la trei întrebări:
- Câți clienți noi au venit?
- Câți dintre ei au revenit la preț întreg?
- Cât profit a rămas, după costuri?
O promoție care a adus zece clienți, dintre care niciunul nu s-a mai întors, a fost muncă în plus pentru aceiași bani.
Când e mai bine fără reducere
- Când agenda e deja plină. Atunci e momentul să crești prețurile, nu să le scazi.
- Când vrei clienți fideli. Cine vine pentru preț pleacă tot pentru preț.
- Când serviciul are marjă mică. Unele servicii nu suportă nicio reducere.
Pe scurt
Înainte de orice promoție, scrie pe o foaie: ce ore vreau să umplu, până când, ce profit rămâne la un client și câți clienți îmi trebuie. Dacă cifrele nu ies, nu o lansa.
Vezi ce ore rămân goale. Cu programările ținute pe RezervăOra, ai calendarul echipei într-un singur loc și știi exact unde merită o ofertă.