„Nu-mi faceți și mie un preț mai bun? Vin la dumneavoastră de trei ani.” Zâmbești, eziți și spui: „Bine, lăsați cu 50 de lei mai puțin.” Data viitoare va cere din nou. Și îi va povesti prietenei, care va cere și ea.
O reducere dată din jenă nu este generozitate. Este un preț nou, pe care nu l-ai hotărât tu.
De ce cer oamenii
- din obișnuință: „dacă nu întrebi, nu primești”;
- pentru că altă dată au primit;
- pentru că nu înțeleg ce intră în preț;
- pentru că, uneori, chiar nu-și permit.
Fiecare motiv are alt răspuns.
De ce cedăm
Ne este jenă, ne temem să nu pierdem clientul, vrem să fim plăcuți. Dar clientul care pleacă pentru 50 de lei ar fi plecat oricum, la primul salon mai ieftin.
Cât costă un „da”
Un exemplu ilustrativ: un serviciu de 400 de lei, din care îți rămân 100 după materiale, chirie și timp. O reducere de 50 de lei pare 12,5% din preț. În realitate, este jumătate din ce câștigi.
Cum spui „nu”
Scurt, cald, fără scuze lungi:
„Prețurile sunt aceleași pentru toți clienții. Așa pot păstra calitatea pe care o știți.”
Apoi taci. Nu umple liniștea cu explicații: fiecare explicație este o invitație la negociere.
Oferă altceva decât bani
- un serviciu mic în plus: un tratament, un masaj la spălat;
- prioritate la programări;
- o mostră de produs.
Te costă mai puțin decât reducerea și nu îți schimbă prețul.
Reducerile care au sens
Sunt cele hotărâte de tine, dinainte, aceleași pentru toți:
- pachete de mai multe servicii;
- abonamente;
- prețuri pentru orele slabe;
- un program de fidelitate cu reguli scrise.
Când clientul cere o reducere, îi poți arăta una dintre ele.
Clientul fidel
Merită ceva, dar nu un preț negociat la casă. Un gest neașteptat, venit de la tine, valorează mai mult decât o reducere cerută.
Prietenii și rudele
Este cea mai grea categorie. Stabilește o regulă și spune-o o singură dată: un preț „de familie” fix sau prețul întreg. Fără regulă, lucrezi gratis pentru jumătate dintre cunoscuți.
Când omul nu-și permite
Nu-l face să se simtă prost. Propune un serviciu mai simplu, o variantă mai scurtă sau o împărțire în timp: „Putem face acum doar rădăcina, iar restul luna viitoare.”
Echipa
Toți răspund la fel. Dacă o colegă dă reduceri și alta nu, clienții află și aleg. Scrie cine poate da reduceri, cât și când.
Prețul, văzut dinainte. Pe RezervăOra clientul vede prețul fiecărui serviciu înainte să rezerve, așa că discuția de la casă nu mai pornește de la zero.