Chiria s-a scumpit, materialele la fel, iar prețurile tale sunt cele de acum doi ani. Știi că trebuie să le mărești, dar amâni, de teamă că vor pleca clienții.
Câțiva vor pleca, într-adevăr. Dar clienții nu pleacă atât din cauza unui preț mai mare, cât din cauza felului în care află de el: la casă, fără nicio explicație. O majorare bine pregătită trece, de regulă, aproape neobservată.
Când este momentul
- Costurile au crescut, iar la unele servicii nu mai rămâi cu nimic.
- Agenda este plină cu săptămâni înainte. Cererea mai mare decât timpul disponibil este cel mai clar semn că prețul e prea mic.
- Ai investit în instruire, echipamente sau materiale mai bune.
- Nu ai mai schimbat prețurile de peste un an.
Cu cât mărești
Creșterile mici și regulate sunt acceptate mai ușor decât un salt mare, o dată la câțiva ani. O majorare anuală moderată pare firească; una bruscă, de o treime, pare o pedeapsă.
Nu este obligatoriu să scumpești totul la fel. Începe cu serviciile cele mai cerute și cu cele la care marja este cea mai mică. Cele pe care vrei să le promovezi pot rămâne la prețul vechi.
Cum anunți
Din timp. Cu două-trei săptămâni înainte, ca nimeni să nu afle la casă.
Peste tot. La recepție, pe rețele, pe pagina de programare și, pentru clienții fideli, printr-un mesaj direct.
Scurt și fără scuze. Un exemplu:
De la 1 noiembrie actualizăm prețurile la câteva servicii. Lista nouă este disponibilă pe pagina noastră. Îți mulțumim că ești alături de noi.
Nu te justifica pe trei paragrafe și nu te scuza. O explicație de o propoziție este suficientă; tonul de vinovăție îi face pe oameni să creadă că au de ce să fie supărați.
Cum îi menajezi pe clienții fideli
- Programările făcute înainte de anunț rămân la prețul vechi.
- Clienții vechi mai pot face o programare la prețul actual, dacă o rezervă până la data schimbării. Acest lucru îți și umple agenda pentru săptămânile următoare.
Ce faci când cineva reproșează
Ascultă, nu te apăra și nu negocia la casă. Un răspuns calm ajunge: „Înțeleg. Am ținut prețurile cât am putut, dar costurile noastre au crescut.”
Câțiva clienți vor pleca. De obicei sunt cei care alegeau oricum după preț și ar fi plecat la prima ofertă mai ieftină.
Verifică după o lună
Uită-te la două cifre: numărul de vizite și încasările. Dacă ai pierdut câțiva clienți, dar încasările au crescut, majorarea a funcționat. Ai câștigat și timp liber în agendă pentru clienți noi, la prețul nou.
Greșeli de evitat
- Majorarea pe ascuns. Clientul care descoperă singur diferența se simte păcălit.
- Prețuri diferite pentru același serviciu, în funcție de cine întreabă.
- Reducerea imediată pentru oricine se plânge. Îi înveți pe toți că prețul e negociabil.
Prețuri actualizate într-un singur loc. Pe RezervăOra, clienții văd prețul fiecărui serviciu înainte de rezervare, așa că nu apar surprize la casă.