У салона два способа зарабатывать больше: больше клиентов или больше с каждого клиента. У первого чёткий предел — число часов в дне. Вторым часто пренебрегают.
Пакет — самый простой способ увеличить ценность визита. Клиент получает больше по лучшей цене, а вы продаёте три услуги вместо одной.
Почему это работает
- Клиенту легче выбрать. Вместо сравнения десяти услуг он выбирает готовый вариант.
- Он открывает услуги, которые сам бы не попросил. Уход, включённый в пакет, часто становится привычкой.
- Вы лучше используете время. Клиент на два часа приносит больше, чем два клиента, между которыми теряется четверть часа.
Как составить пакет
Начните с услуг, которые уже заказывают вместе. Посмотрите на записи: что часто сочетают?
У хорошего пакета три части:
- базовая услуга, которую клиент и так хотел: стрижка, окрашивание, маникюр;
- дополняющая услуга, которая улучшает результат: уход, маска, укладка;
- небольшой бонус, недорогой для вас и приятный для клиента: массаж головы, парафин для рук.
Несколько примеров:
- Стрижка, уход и укладка.
- Маникюр и педикюр за один визит.
- Стрижка и борода.
- Окрашивание, стрижка и поддерживающий уход.
Как назначить цену
Скидка должна быть заметной, но небольшой. Цель пакета — продать больше, а не дешевле.
Пример: стрижка стоит 250 леев, уход — 150 леев, укладка — 150 леев. По отдельности — 550 леев. Пакет за 480 леев означает экономию 70 леев для клиента, то есть почти 13%.
Для вас клиент, который заплатил бы 250 леев за стрижку, теперь платит 480.
Две проверки, прежде чем назначить цену:
- Себестоимость. Сложите время и материалы всех услуг пакета. Цена должна оставаться выше себестоимости, с маржой.
- Длительность. Пакет должен помещаться в расписание как один интервал, рассчитанный реалистично.
Три уровня, а не десять
Слишком много вариантов запутывает. Трёх достаточно: простой, средний и полный. Большинство клиентов выбирают средний, поэтому именно туда поставьте сочетание, которое хотите продавать больше всего.
Дайте им легко запоминающиеся названия и чётко напишите, что входит в каждый.
Как его предлагать
Пакет, о котором никто не упоминает, не продаётся.
- При записи. Разместите пакеты среди услуг, с их длительностью и ценой, чтобы их можно было выбрать сразу.
- На консультации. «Для ваших волос, помимо стрижки, я бы посоветовала ещё и уход. У нас они есть вместе в пакете.»
- У кассы, на следующий раз.
Предлагайте один раз, как рекомендацию. Если человек говорит «нет», идите дальше и не настаивайте.
Частые ошибки
- Пакеты с услугами, которые никому не нужны, добавленными только для объёма.
- Слишком большая скидка. Если пакет дешевле на 40%, вы будете работать больше за те же деньги.
- Неверная длительность. Три услуги, втиснутые во время двух, означают опоздания на весь день.
- Слишком много пакетов. Команда их не запоминает, а клиенты не читают.
Как измерять
Следите за средним чеком: выручка за месяц, делённая на число визитов. Запишите цифру до введения пакетов и через два месяца.
Посмотрите также, сколько клиентов выбирают каждый пакет. Тот, который не выбирает никто, меняют или убирают.
Пакеты на виду, рядом с услугами. На RezervăOra каждая услуга показана с ценой и длительностью, и клиенты выбирают её прямо при записи.