У дохода от услуг есть потолок: сколько часов в дне и сколько рук в команде. У средств этого ограничения нет. Шампунь, проданный у кассы, не требует ни минуты в расписании.
Тем не менее во многих салонах полки со средствами собирают пыль. Не потому, что клиенты не хотят покупать, а потому, что мастерам неловко продавать. Проблема исчезает, когда рекомендация звучит как профессиональный совет, а не как продажа.
Почему клиенты покупают у вас
У клиентки дома шампунь, купленный по рекламе. Вы только что видели её волосы вблизи и точно знаете, что им нужно. Ни один магазин этого дать не может.
Клиенты покупают в салоне не из-за цены. Они покупают из доверия к человеку, который сделал их волосы или ногти красивыми.
Выберите немного средств
Десять средств, которые команда хорошо знает, продаются легче, чем пятьдесят, выбранных наугад.
- Средства, на которых вы работаете. Если вы используете их во время услуги, клиент их видел, чувствовал запах и видел результат.
- Средства, продлевающие результат: шампунь для окрашенных волос, масло для кутикулы, крем для ухода за бородой.
- Линейки, которых клиент не найдёт в супермаркете. Иначе он будет сравнивать цены.
Начните с небольшого запаса. Посмотрите, что продаётся, и только потом заказывайте больше.
Как рекомендовать, не продавая
Во время услуги объясняйте, чем пользуетесь. «Сейчас я наношу уход, который закрывает кутикулу, чтобы цвет держался дольше.» Клиент узнаёт, зачем нужно средство, ещё до того, как вы его предложите.
Связывайте рекомендацию с его проблемой. Не «у нас есть очень хороший шампунь», а «Вы говорили, что у вас сохнут кончики. Этот шампунь создан именно для этого.»
Покажите, как им пользоваться. Количество, сколько раз в неделю. Неправильно применённое средство разочаровывает.
Говорите один раз. Если человек не реагирует, не повторяйте у кассы. Рекомендацию без давления в следующий раз выслушают.
Советуйте только то, чем пользовались бы сами. В тот день, когда вы продадите что-то лишь ради продажи, вы потеряете доверие, которое продавало само.
Где их размещать
- На виду, в зоне ожидания и у кассы, а не в шкафу.
- С ценой. Многие не спрашивают, опасаясь, что слишком дорого.
- Чисто и немного. Свободная полка выглядит лучше забитой.
- С пробниками, если поставщик их даёт. Кто попробовал, покупает легче.
Как вовлечь команду
Рекомендует мастер, значит, от него зависит, продаются ли средства.
- Обучайте: каждый должен знать, что делает каждое средство и кому оно подходит.
- Давайте процент с продажи. Это честно и мотивирует.
- Без планов продаж. Давление доходит до клиента и портит отношения.
Сделайте расчёт
Пример: салон с 200 визитами в месяц. Если один клиент из пяти покупает средство за 200 леев, это 40 средств и 8 000 леев продаж. При марже 40% остаётся 3 200 леев в месяц, без единого лишнего рабочего часа.
Ваши цифры будут другими, но порядок величин показывает, почему это стоит делать.
Ведите учёт
- Запасы: что есть, что заканчивается, у чего истекает срок.
- Что продаётся, а что стоит на полке месяцами. То, что не движется, больше не заказывают.
- Что купил каждый клиент. Запись в его карточке позволяет в следующий раз спросить: «Как вам маска?» — и знать, когда она закончится.
О том, как оформлять продажи средств, и о налогах спросите бухгалтера.
Чего избегать
- Большого запаса «потому что была акция». Деньги, замороженные на полке, не оплачивают аренду.
- Средств, которых команда не знает.
- Рекомендаций при каждом визите, независимо от потребности.
С чего начать
Выберите три средства, которые уже используете в услугах. Поставьте их на виду, с ценой, и попросите команду во время работы объяснять, каким средством они пользуются и почему. Через месяц посчитайте, сколько продано.
Помните, что подходит каждому клиенту. На RezervăOra карточка клиента хранит историю визитов и ваши заметки, включая рекомендованные средства.