Скидка — самый быстрый способ заполнить расписание и самый быстрый способ работать бесплатно. Разница — в расчёте, который мало кто делает, прежде чем опубликовать «−20% на все услуги».
Расчёт, который всё меняет
Возьмём услугу за 400 леев, которая обходится вам в 280 леев с учётом времени и материалов. Прибыль — 120 леев.
При скидке 20% цена становится 320 леев. Себестоимость остаётся 280. Прибыль падает до 40 леев.
Вы снизили цену на пятую часть, а прибыль — на две трети. Чтобы заработать столько же, сколько раньше, вам нужны три клиента вместо одного. Есть ли в расписании время на втрое большее число клиентов?
Поэтому у скидки должна быть точная цель. Вот пять правил.
1. Снижайте цену только там, где есть пустые часы
Суббота заполняется сама; нет смысла продавать её дешевле. Утро вторника пустует: там час, проданный со скидкой, лучше непроданного.
Привязывайте скидку к конкретным дням и часам, а не ко «всей неделе».
2. Ставьте срок действия
Акция без срока становится вашей новой ценой. Клиенты привыкают и всегда будут ждать следующего предложения. Двух недель достаточно; крайний срок — это и есть причина, по которой люди записываются сейчас, а не «когда-нибудь».
3. Предлагайте что-то сверх, а не режьте цену
Уход, добавленный к окрашиванию, или массаж рук при маникюре стоят вам нескольких минут и небольшого количества материалов, но клиент воспринимает их по полной цене. Цена основной услуги остаётся нетронутой, а клиент узнаёт услугу, которую в следующий раз может купить.
4. Поощряйте то поведение, которое вам нужно
Общая скидка вознаграждает всех одинаково, включая тех, кто пришёл бы и так. Эффективнее скидки, привязанные к действию:
- за первый визит, чтобы человек вас попробовал;
- тому, кто записывается на следующий визит на месте;
- тому, кто приводит друга;
- тому, кто возвращается после долгого перерыва.
5. Измеряйте, что принесла акция
В конце ответьте на три вопроса:
- Сколько пришло новых клиентов?
- Сколько из них вернулись по полной цене?
- Сколько прибыли осталось после расходов?
Акция, которая привела десять клиентов, ни один из которых больше не вернулся, — это лишняя работа за те же деньги.
Когда лучше обойтись без скидки
- Когда расписание уже заполнено. Тогда пора поднимать цены, а не снижать.
- Когда вам нужны постоянные клиенты. Кто приходит ради цены, из-за цены и уходит.
- Когда у услуги низкая маржа. Некоторые услуги не выдерживают никакой скидки.
Коротко
Перед любой акцией запишите на листе: какие часы я хочу заполнить, до какого числа, какая прибыль остаётся с одного клиента и сколько клиентов мне нужно. Если цифры не сходятся, не запускайте её.
Смотрите, какие часы остаются пустыми. Когда записи ведутся на RezervăOra, календарь команды у вас в одном месте, и вы точно знаете, где уместно предложение.