Veniturile din servicii au un plafon: câte ore are ziua și câte mâini are echipa. Produsele nu au această limită. Un șampon vândut la casă nu cere niciun minut în agendă.
Cu toate acestea, în multe saloane rafturile cu produse strâng praf. Nu pentru că nu ar vrea clienții să cumpere, ci pentru că specialiștilor le este jenă să vândă. Problema dispare când recomandarea este făcută ca un sfat profesional, nu ca o vânzare.
De ce cumpără clienții de la tine
Clienta are acasă un șampon cumpărat după reclamă. Tu tocmai i-ai văzut părul de aproape și știi exact ce îi trebuie. Niciun magazin nu îi poate oferi asta.
Clienții nu cumpără de la salon pentru preț. Cumpără pentru încrederea în omul care le-a făcut părul sau unghiile să arate bine.
Alege puține produse
Zece produse pe care echipa le cunoaște bine se vând mai ușor decât cincizeci alese la întâmplare.
- Produsele cu care lucrezi. Dacă le folosești în timpul serviciului, clientul le-a văzut, le-a mirosit și a văzut rezultatul.
- Produse care prelungesc rezultatul: șampon pentru păr vopsit, ulei de cuticule, cremă pentru îngrijirea bărbii.
- Game pe care clientul nu le găsește la supermarket. Altfel va compara prețurile.
Începe cu un stoc mic. Vezi ce se vinde și abia apoi comandă mai mult.
Cum recomanzi fără să vinzi
În timpul serviciului, explică ce folosești. „Acum aplic un tratament care închide cuticula, ca să țină culoarea mai mult.” Clientul află de ce contează produsul înainte ca tu să-l propui.
Leagă recomandarea de problema lui. Nu „avem un șampon foarte bun”, ci „Ați spus că vi se usucă vârfurile. Șamponul acesta este făcut pentru așa ceva.”
Arată cum se folosește. Cantitatea, de câte ori pe săptămână. Un produs folosit greșit dezamăgește.
Spune o singură dată. Dacă omul nu reacționează, nu repeta la casă. O recomandare fără presiune face ca data viitoare să fie ascultată.
Recomandă doar ce ai folosi tu. În ziua în care vinzi ceva doar ca să vinzi, pierzi încrederea care vindea singură.
Unde le așezi
- La vedere, în zona de așteptare și lângă casă, nu într-un dulap.
- Cu prețul afișat. Mulți nu întreabă de teamă că este prea scump.
- Curate și puține. Un raft aerisit arată mai bine decât unul înghesuit.
- Cu mostre, dacă furnizorul oferă. Cine a încercat cumpără mai ușor.
Cum implici echipa
Specialistul este cel care recomandă, deci el decide dacă produsele se vând.
- Instruiește: fiecare trebuie să știe ce face fiecare produs și cui i se potrivește.
- Oferă un procent din vânzare. Este corect și motivează.
- Fără norme de vânzare. Presiunea ajunge la client și strică relația.
Fă calculul
Exemplu: un salon cu 200 de vizite pe lună. Dacă un client din cinci cumpără un produs de 200 de lei, înseamnă 40 de produse și 8 000 de lei vânzări. La o marjă de 40%, rămân 3 200 de lei pe lună, fără nicio oră lucrată în plus.
Cifrele tale vor fi altele, dar ordinea de mărime arată de ce merită.
Ține evidența
- Stocul: ce ai, ce se termină, ce expiră.
- Ce se vinde și ce stă pe raft de luni de zile. Ce nu se mișcă nu se mai comandă.
- Ce a cumpărat fiecare client. Notat în fișa lui, îți permite să întrebi data viitoare: „Cum v-ați împăcat cu masca?” și să știi când i se termină.
Pentru felul în care înregistrezi vânzările de produse și pentru taxe, cere sfatul contabilului.
Ce să eviți
- Stoc mare „pentru că era ofertă”. Banii blocați pe raft nu plătesc chiria.
- Produse pe care echipa nu le cunoaște.
- Recomandări la fiecare vizită, indiferent de nevoie.
De unde începi
Alege trei produse pe care le folosești deja în servicii. Pune-le la vedere, cu preț, și roagă echipa să explice, în timpul lucrului, ce produs folosește și de ce. După o lună, numără câte s-au vândut.
Ține minte ce i se potrivește fiecărui client. Pe RezervăOra, fișa clientului păstrează istoricul vizitelor și notițele tale, inclusiv produsele recomandate.