Există două căi prin care un salon câștigă mai mult: mai mulți clienți sau mai mult de la fiecare client. Prima are o limită clară, numărul de ore din zi. A doua este adesea neglijată.
Un pachet este cel mai simplu mod de a crește valoarea unei vizite. Clientul primește mai mult la un preț mai bun, iar tu vinzi trei servicii în loc de unul.
De ce funcționează
- Clientul alege mai ușor. În loc să compare zece servicii, alege o variantă gata făcută.
- Descoperă servicii pe care nu le-ar fi cerut. Tratamentul inclus în pachet devine, de multe ori, obișnuință.
- Tu folosești mai bine timpul. Un client care stă două ore aduce mai mult decât doi clienți între care pierzi un sfert de oră.
Cum construiești un pachet
Pornește de la serviciile care se cer deja împreună. Uită-te în programări: ce se combină des?
Un pachet bun are trei părți:
- un serviciu de bază, pe care clientul îl dorea oricum: tuns, vopsit, manichiură;
- un serviciu complementar, care îmbunătățește rezultatul: tratament, mască, aranjat;
- un mic plus, ieftin pentru tine și plăcut pentru client: masaj al scalpului, parafină la mâini.
Câteva exemple:
- Tuns, tratament și coafat.
- Manichiură și pedichiură, în aceeași vizită.
- Tuns și barbă.
- Vopsit, tuns și tratament de întreținere.
Cum stabilești prețul
Reducerea trebuie să fie vizibilă, dar mică. Scopul pachetului este să vinzi mai mult, nu mai ieftin.
Exemplu: tunsul costă 250 de lei, tratamentul 150 de lei, coafatul 150 de lei. Separat, 550 de lei. Pachetul la 480 de lei înseamnă o economie de 70 de lei pentru client, adică aproape 13%.
Pentru tine, un client care ar fi plătit 250 de lei pentru un tuns plătește acum 480.
Două verificări înainte să stabilești prețul:
- Costul. Adună timpul și materialele tuturor serviciilor din pachet. Prețul trebuie să rămână peste cost, cu marjă.
- Durata. Pachetul trebuie să încapă în agendă ca un singur interval, realist calculat.
Trei niveluri, nu zece
Prea multe variante încurcă. Trei sunt de ajuns: una simplă, una de mijloc și una completă. Cei mai mulți clienți o aleg pe cea de mijloc, așa că acolo pune combinația pe care vrei să o vinzi cel mai mult.
Dă-le nume ușor de ținut minte și scrie clar ce conține fiecare.
Cum îl propui
Un pachet pe care nimeni nu îl menționează nu se vinde.
- La programare. Pune pachetele printre servicii, cu durata și prețul lor, ca să poată fi alese direct.
- La consultare. „Pentru părul dumneavoastră, pe lângă tuns aș recomanda și un tratament. Le avem împreună într-un pachet.”
- La casă, pentru data viitoare.
Propune o singură dată, ca pe o recomandare. Dacă omul spune nu, mergi mai departe fără să insiști.
Greșeli frecvente
- Pachete cu servicii pe care nu le vrea nimeni, puse acolo doar ca să pară mult.
- Reducere prea mare. Dacă pachetul este cu 40% mai ieftin, vei lucra mai mult pentru aceiași bani.
- Durată greșită. Trei servicii puse în timpul a două înseamnă întârzieri toată ziua.
- Prea multe pachete. Echipa nu le mai ține minte, iar clienții nu le mai citesc.
Cum măsori
Urmărește valoarea medie a unei vizite: încasările lunii împărțite la numărul de vizite. Notează cifra înainte să introduci pachetele și după două luni.
Uită-te și câți clienți aleg fiecare pachet. Cel pe care nu îl alege nimeni se schimbă sau se scoate.
Pachetele, la vedere, lângă servicii. Pe RezervăOra, fiecare serviciu apare cu prețul și durata lui, iar clienții îl aleg direct la programare.